Новые правила работы маркетплейсов: 7 вопросов для проверки менеджера

С 1 октября 2026 года менеджерам маркетплейсов недостаточно загружать карточки товаров, запускать рекламу и отвечать на сообщения поддержки. Теперь нужно разбираться в новых требованиях закона, проверять экономику каждой поставки и уметь оспаривать решения площадок. Иначе продавец рискует терять деньги даже при растущих продажах.

Федеральный закон № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации» изменил правила работы продавцов с маркетплейсами. Площадки должны соблюдать новые требования к скидкам, проверке карточек и рассмотрению жалоб. Одновременно выросла нагрузка на продавцов, а риски хранения товаров стали заметнее после повреждения складов.

Разобраться, насколько ваш менеджер готов к этим изменениям, помогут семь вопросов. Но сначала стоит понять, что именно изменилось.

Почему старые методы больше не работают

Ozon и Wildberries заранее обновили сроки уведомления об изменениях оферты. Для изменений, которые могут повлечь штрафы или ухудшить условия работы продавца в предусмотренных правилами случаях, срок уведомления увеличен до 45 календарных дней. Для других изменений предусмотрен срок не менее 15 дней.

Ещё весной 2026 года Федеральная антимонопольная служба предупреждала обе площадки о необходимости убрать условия, ухудшающие положение продавцов.

При этом тарифы продолжали меняться. 7 июля Wildberries повысил комиссию для одежды по модели FBW с 34,5% до 43,5%. Ozon 1 июля пересмотрел комиссии в зависимости от ценовых сегментов товаров, а 28 августа частично скорректировал изменения.

Для бизнеса это означает, что пересматривать расходы нужно не от случая к случаю, а регулярно. Менеджер, который продолжает пользоваться таблицей с тарифами полугодовой давности, может неправильно оценивать прибыль даже при точных данных о продажах.

1. Проверяйте прибыль, а не только выручку

По данным Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ), во втором квартале 2026 года совокупные расходы продавцов на комиссию и логистику составили в среднем 47,8% базовой цены товара на Ozon, 42,7% на Wildberries и 40,1% на Яндекс Маркете. Для сравнения: годом ранее показатель Ozon составлял 18,6%.

Важно не путать эти значения с одной только комиссией: речь идёт о комиссии и логистических расходах вместе, использовать калькуляторы юнит-экономики >>

И даже средних показателей недостаточно для расчёта конкретного товара. Расходы могут зависеть от схемы работы, региона, маршрута поставки и других условий. Один и тот же товар на разных складах может приносить разную прибыль.

Менеджер должен видеть не только выручку, но и полную экономику товара: закупочную стоимость, комиссию, логистику, хранение, продвижение и другие расходы. Иначе прибыль в отчёте рискует оказаться лишь красивой цифрой.

2. Знайте, когда можно отказаться от скидки

С 1 октября 2026 года действует важное правило: маркетплейс не может просто снизить цену товара за счёт продавца без соблюдения установленных законом условий.

Площадка должна уведомить продавца о намерении снизить цену не менее чем за пять рабочих дней и получить его согласие в предусмотренной договором форме. Есть и вариант заранее установить минимальную цену: в этом случае продавец задаёт предел, ниже которого нельзя снижать стоимость за его счёт.

Отказ от такого снижения не должен становиться поводом для ограничения доступа к личному кабинету, снятия карточки, ухудшения рейтинга или позиции в поиске. Эти гарантии закреплены в законе.

Поэтому менеджеру недостаточно знать, как подключать товары к акциям. Он должен уметь проверять, за чей счёт предоставляется скидка, какие согласия уже даны и где установлен минимальный порог цены.

3. Следите за карточкой от публикации до проверки

Карточка товара — это не набор полей, которые достаточно заполнить один раз. С 1 октября маркетплейсы обязаны проверять определённые сведения до публикации и при внесении предусмотренных изменений.

В частности, продавцу необходимо указать код товара по ТН ВЭД ЕАЭС или ОКПД 2. Если товар подлежит обязательной маркировке, подтверждению соответствия или другим предусмотренным законом проверкам, потребуются соответствующие сведения и документы.

Если обязательные требования не выполнены, площадка не должна размещать такую карточку. Если необходимые сведения изменены, публикация также может быть приостановлена до завершения проверки.

Карточки, опубликованные до 1 октября 2026 года, должны пройти проверку не позднее 29 марта 2027 года. В дальнейшем проверки проводят регулярно — по общему правилу не реже одного раза в 10 рабочих дней с даты размещения карточки.

Для продавца это не формальность. Ошибка в коде или документах способна помешать публикации товара и продажам. Менеджер должен понимать, какие требования применяются именно к его ассортименту, и заранее контролировать готовность карточек.

Логистика: как не поставить весь бизнес на один склад

В 2026 году атаки на логистическую инфраструктуру Wildberries сделали риск потери запасов особенно наглядным. В исходном материале приводится оценка, согласно которой они затронули 14,3% складских площадей компании. Оферта Wildberries от 7 июля относит последствия воздействия беспилотников и ряда других происшествий к обстоятельствам непреодолимой силы. Это может ограничивать возможность продавца получить возмещение от площадки, поэтому условия договора нужно изучать отдельно.

Главный вывод для менеджера прост: размещать весь критически важный запас на одном складе — рискованная стратегия.

Первый инструмент управления этим риском — диверсификация хранения. «Мегамаркет», согласно приведённым в исходнике данным, приостановил модель FBO и перевёл продавцов на DBS и C&C. Среди важных точек хранения аналитики называют Москву, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Новосибирск, а также Беларусь и Казахстан.

Второй инструмент — планирование поставок по данным площадок. В Ozon есть раздел «Доступность товаров», который помогает оценить распределение запасов по кластерам. По данным самой компании, продавцы, использующие этот инструмент для планирования поставок, сталкиваются с упущенными продажами на 29% реже.

Wildberries, в свою очередь, предоставляет файл с рекомендациями по регионам. Он учитывает заказы за предыдущие 90 дней и содержит прогноз на следующие 28 дней.

Третий инструмент — сочетание разных схем работы:

• FBO — товар хранится на складе маркетплейса, а площадка выполняет предусмотренные моделью операции с заказом.
• FBS — товар хранится у продавца, который собирает заказ и передаёт его для доставки.
• DBS — продавец организует доставку заказа покупателю самостоятельно.

Нет необходимости переводить весь ассортимент на одну схему. Менеджер должен понимать, где какая модель выгоднее и как сочетать их с учётом спроса, затрат и рисков.

Размещение запасов на нескольких складах может увеличить расходы на хранение и перемещение товаров. Но эти расходы нужно сопоставлять с ценой возможной потери всего запаса. Разумная диверсификация — не попытка предусмотреть любой сценарий, а способ не зависеть от одной точки отказа.

Что изменилось со страховкой товаров на Ozon

С 13 октября 2026 года перестала действовать программа страхования товаров продавцов Ozon от массовых повреждений и атак беспилотников, которую площадка предлагала совместно с «Ингосстрахом». Действующие по этой программе полисы работали до 23:59 по московскому времени 12 октября.

Компании объяснили прекращение программы изменениями условий покрытия рисков на страховом рынке. Осенью 2026 года также изменились условия перестрахования рисков терроризма и диверсий, а доступные возможности перестрахования сократились. По данным страхового рынка, убыточность программ в сегменте терроризма и атак БПЛА достигала 2800%.

До прекращения программы «Ингосстрах» перечислил около 90 тысяч продавцов Ozon 8,2 млрд рублей первой волны возмещения за товары, повреждённые или утраченные при происшествиях на логистических объектах. Эти выплаты относились к страховым случаям, подпадавшим под условия программы, и не означают, что новые повреждения после её закрытия автоматически будут компенсированы.

Ozon заявил, что продолжит прорабатывать альтернативные инструменты финансовой защиты, однако на момент прекращения программы конкретная замена объявлена не была.

Для продавцов здесь важны два момента. Во-первых, на прежнюю программу нельзя рассчитывать для новых происшествий начиная с 13 октября. Во-вторых, наличие или отсутствие другой защиты нужно проверять отдельно по собственным договорам и действующим условиям.

Менеджер должен уметь оценивать стоимость риска: сколько денег вложено в запасы на складах, какая часть запасов сосредоточена в каждой локации и какой ущерб бизнес сможет выдержать без страхового возмещения. Само по себе хранение товара на площадке не гарантирует компенсацию в любой ситуации.

Семь вопросов для проверки менеджера по маркетплейсам

Теперь можно перейти к короткому тесту. Важны не только правильные ответы, но и способность менеджера показать, где он проверяет актуальные требования и как применяет их к вашему бизнесу.

1. Что произойдёт с карточкой, если товар не пройдёт обязательные проверки?

Правильный ответ: карточку не должны размещать, если не выполнены предусмотренные законом требования. Проверки могут потребоваться как до первоначальной публикации, так и после внесения определённых изменений.

2. Какой срок у нас есть, чтобы оспорить штраф или другое решение площадки?

Правильный ответ: менеджер должен знать процедуру конкретной площадки и отличать её условия от требований закона. По статье 14 закона № 289-ФЗ предусмотрена обязательная досудебная подача жалобы через систему платформы. Площадка должна ответить не позднее 15 дней со дня её подачи, а признанные обоснованными меры — отменить в течение 48 часов. Для сроков уведомления о штрафе и подачи конкретной претензии необходимо дополнительно проверить действующие правила и основание спора.

3. Что делать, если площадка собирается включить товар в акцию со снижением цены за ваш счёт?

Правильный ответ: проверить, давалось ли согласие на такое снижение, какая минимальная цена установлена и соблюдён ли порядок уведомления. По общему правилу закон требует уведомить продавца не менее чем за пять рабочих дней и получить согласие. Сам по себе отказ от скидки не должен приводить к предусмотренным законом мерам давления на продавца.

4. За сколько дней площадка должна сообщить об изменении условий оферты?

Правильный ответ: как правило, не менее чем за 45 календарных дней для изменений из предусмотренных правилами категорий, включая определённые изменения, связанные со штрафами. Для других изменений установлен срок не менее 15 дней. Важно проверить категорию изменения и актуальную редакцию оферты конкретной площадки.

5. Какая доля базовой цены товара уходит на комиссию и логистику?

Правильный ответ: по данным АПЭТ за второй квартал 2026 года, на Ozon это в среднем 47,8%, на Wildberries — 42,7%, на Яндекс Маркете — 40,1%. Это совокупные расходы на комиссию и логистику, а не только размер комиссии. Для конкретного товара расчёт нужно делать отдельно.

6. Что произошло со страхованием товаров на складах Ozon с 13 октября?

Правильный ответ: совместная программа Ozon и «Ингосстраха» от массовых повреждений и атак БПЛА прекратила действие. Полисы в рамках программы работали до 23:59 мск 12 октября. Возможность возмещения по другим договорам нужно проверять отдельно.

7. Какие сведения нужны в карточке товара, подлежащего маркировке или подтверждению соответствия?

Правильный ответ: нужно указать применимый код товара по ТН ВЭД ЕАЭС или ОКПД 2, предоставить требуемые сведения о маркировке и документы о соответствии, если они обязательны для конкретного товара. Одного заполнения карточки недостаточно: товар должен пройти необходимые проверки. GTIN не заменяет автоматически код товара и другие сведения, которые требуются по правилам.

Что отличает сильного менеджера

Менеджер маркетплейсов сегодня должен сочетать несколько компетенций, использовать сервисы автоматизации. Он считает прибыль с учётом всех расходов, разбирается в правилах площадок и законодательных требованиях, следит за качеством карточек и планирует поставки с учётом спроса и рисков.

Его работа не заканчивается публикацией товара и запуском рекламы. Он регулярно проверяет тарифы, отслеживает изменения оферты, оценивает эффективность разных схем логистики и знает, как действовать, если площадка ограничивает продажи или применяет штраф.

Это не означает, что один специалист обязан заменять бухгалтерию, юристов и логистов. Но он должен вовремя замечать проблемы, понимать их последствия и подключать профильных специалистов там, где это необходимо.

Семь вопросов из чек-листа помогут увидеть, насколько менеджер ориентируется в новых правилах и умеет защищать экономику бизнеса. Если на часть вопросов он отвечает неуверенно, следующий шаг — не обязательно увольнение. Попросите его показать расчёты, актуальные документы и план действий. Именно они лучше всего демонстрируют, управляет ли он продажами или просто поддерживает карточки в рабочем состоянии.