Как пересчитать расходы на остатки и выбрать модель продаж на маркетплейсах

Осенью 2026 года продавцам на маркетплейсах уже недостаточно сравнивать комиссии и искать «самый выгодный склад». Wildberries отменил выбор склада как инструмент оптимизации для новых FBW-поставок, Яндекс Маркет изменил льготное хранение и убрал скидки за быструю отгрузку по FBS, а Ozon пересмотрел условия для отдельных категорий.

Главный вывод: считать нужно не тариф отдельной услуги, а полную стоимость одной выкупленной единицы — вместе с логистикой, хранением, приёмкой, возвратами, упаковкой, рекламой, налогами и стоимостью замороженного товара.

Wildberries: склад больше не определяет экономику новой поставки

С 15 августа 2026 года для новых поставок по модели FBW Wildberries применяет единые коэффициенты логистики и хранения на складах России. Продавец сдаёт товар в доступную точку приёма, а распределением по складам занимается сама площадка.

Для обычных товаров коэффициент составляет 170%, для сверхгабаритных — 100%. Индекс локализации на новые поставки не распространяется. При этом поставки, созданные и запланированные до 15 августа, могут продолжать работать по прежним условиям до окончания периода фиксации тарифов. Поэтому старые и новые остатки нужно анализировать отдельно.

Теперь вопрос «на какой склад отвезти товар, чтобы получить меньший коэффициент?» для новых FBW-поставок теряет смысл. Важнее оценить:

• сколько дней товар будет продаваться;
• какой объём партии действительно нужен;
• сколько стоит хранение каждого литра в день;
• какие расходы возникнут при возврате или перемещении остатков;
• сколько денег будет заморожено в товаре.

Если медленно продающийся товар забрать со склада, к расчёту добавятся вывоз, повторная поставка и время без продаж. Иногда продолжать хранение дешевле, чем менять схему работы, — это нужно считать для конкретной позиции.

Как пересчитать экономику остатков на WB

Для новых поставок Wildberries стоит сравнивать не склады, а размер партии, темп продаж и модель пополнения запасов.

В расчёт обычно входят:

• закупочная стоимость;
• комиссия маркетплейса;
• доставка и приёмка;
• хранение;
• упаковка;
• возвраты;
• продвижение;
• налоги.

Совокупные расходы нужно распределить на число выкупленных единиц за одинаковый период. Такой расчёт показывает реальную стоимость продажи, а не привлекательность одной строки в тарифной таблице.

На что обратить внимание

• Хранение. Для рассматриваемых в примере товаров базовая ставка составляет 0,08 рубля за литр в день. Для новых обычных поставок применяется коэффициент 1,7 — ориентир составляет 0,136 рубля за литр в день. Для сверхгабаритных товаров используется коэффициент 1,0. Точную сумму следует проверять в личном кабинете.
• Фиксация тарифов. В зависимости от условий тарифы на поставку и хранение фиксируются на 60 или 90 дней. После этого для оставшегося товара начинают действовать тарифы на остаток.
• Оборачиваемость. Остаток нужно разделить на среднее количество продаж в день. Получится запас в днях. Его стоит сопоставить с фактическим спросом и рекомендованными Wildberries объёмами поставки на 14, 21, 28 или 56 дней.
• География спроса. Площадка анализирует региональную структуру заказов, включая историю продаж за последние 90 дней, и рекомендует объёмы поставок. Но для новых FBW-поставок окончательное распределение выполняет Wildberries.
• Вывоз и перемещение. В расчёте должны быть дополнительные услуги, повторная доставка и период, когда товар не продаётся.

Стоимость хранения начисляется ежедневно до продажи, возврата продавцу или утилизации товара. Поэтому медленная оборачиваемость увеличивает расходы на каждую выкупленную единицу, даже если сам тариф кажется небольшим.

Яндекс Маркет: теперь особенно важно сравнивать FBS и FBY

На Яндекс Маркете выбор в основном сводится к двум моделям:

• FBS: товар хранится у продавца, он же собирает и передаёт заказ площадке;
• FBY: продавец поставляет товар на склад Маркета, а площадка хранит, собирает и доставляет его покупателю.

С 1 сентября 2026 года у этих моделей изменились условия. Поэтому считать FBS заведомо дешёвым из-за собственного склада, а FBY — дорогим из-за хранения на стороне маркетплейса больше нельзя.

Льготное хранение по FBY

Срок бесплатного хранения после завершения вторичной приёмки поставки составляет:

• 30 дней — для крупногабаритных товаров;
• 120 дней — для большинства категорий;
• 365 дней — для одежды, обуви и аксессуаров.

После окончания льготного периода плата за хранение больше не зависит от оборачиваемости товара.

Базовые ставки после льготного срока — 2,5 рубля за литр в день для обычных товаров и 0,25 рубля для крупногабаритных. Но с 11 октября по 31 декабря 2026 года Яндекс Маркет временно не начисляет плату за хранение на своих складах. Для расчётов на этот период нужно ставить нулевую стоимость хранения, а для остатков после 31 декабря — использовать действующие на тот момент условия.

Тариф зависит от даты создания заказа

Услуги рассчитываются по тарифу, действующему в день создания заказа, хотя начисление может произойти позже — после продажи или доставки. Исключение предусмотрено для случаев, когда между оформлением заказа и оказанием услуги проходит более 60 дней: тогда используется тариф на дату оказания услуги.

Из этого следует практический вывод: текущие ставки нельзя автоматически переносить на весь срок жизни товарного запаса.

FBS больше не получает скидку за скорость

Раньше быстрая отгрузка давала продавцу скидку:

• минус 4 процентных пункта — при среднем времени отгрузки до 36 часов;
• минус 7 процентных пунктов — при времени до 28 часов.

С 1 сентября 2026 года эти бонусы отменены для новых заказов. Заказы, созданные до 31 августа включительно, сохраняют прежнюю скидку, даже если были доставлены позже.

Теперь FBS имеет смысл выбирать из-за контроля запасов, стоимости собственного склада и удобства обработки заказов, а не из-за прежней скидки за скорость. Одновременно FBY может оказаться выгоднее для части товаров с невысокой оборачиваемостью — при условии, что они укладываются в льготный период.

Ozon: для крупногабаритных товаров особенно важен объём

С конца августа Ozon пересмотрел комиссии для недорогих товаров и условия хранения крупногабаритных товаров. Конкретные ставки зависят от схемы продажи, категории и способа доставки, поэтому приведённые в расчётах значения нельзя считать универсальными для всех продавцов.

При этом отсутствие бесплатного периода хранения увеличивает расходы на медленно продающиеся крупногабаритные товары. Например, холодильник объёмом 300 литров обходится продавцу в 12 рублей в день — 360 рублей за 30 дней. За два-три месяца сумма становится заметной частью себестоимости продажи.

Перед поставкой на Ozon нужно проверить три параметра:

• точный объём товара — от него зависит ежедневная стоимость хранения;
• прогноз продаж — чтобы не завезти лишнюю партию;
• оборачиваемость в днях — сколько в среднем товар проведёт на складе.

Пример: какая модель выгоднее для термокружки за 2000 рублей

Рассмотрим условный сценарий. Алексей продаёт термокружки, покупатели заказывают около 300 штук в месяц, а средний срок хранения товара составляет 30 дней.

Сравним три модели:

• FBW на Wildberries;
• FBS на Яндекс Маркете;
• FBY на Яндекс Маркете.

Для сопоставимости используются одинаковые исходные данные. В расчёте также заложена закупочная стоимость товара 700 рублей — именно она входит в итоговые суммы расходов.

FBW Wildberries

Термокружка объёмом 2 литра хранится и отправляется со склада Wildberries.

Основные расходы на единицу:

• логистика: базовые 60 рублей, или 102 рубля с коэффициентом 1,7;
• комиссия 29,5%: 590 рублей с товара стоимостью 2000 рублей;
• хранение: 0,08 × 2 литра × 30 дней × 1,7 = 8,16 рубля;
• приёмка и перевозка при сдаче через ПВЗ: ещё 11–19 рублей.

При сдаче через сортировочный центр плата за приёмку не взимается. С учётом закупки и перечисленных расходов остаток с продажи составляет около 600 рублей до вычета налогов, рекламы, возвратов и других затрат, которые не включены в пример.

Для новых FBW-поставок сравнивать «склад А за 150 рублей против склада Б за 180» уже нельзя: распределение выполняет маркетплейс, а коэффициент для обычной поставки единый.

FBS Яндекс Маркета

В этой модели Алексей хранит и упаковывает товар самостоятельно, а затем отвозит заказ в пункт приёма или сортировочный центр. Платная передача курьером в расчёт не включена.

Условные расходы на одну термокружку:

• размещение, или комиссия категории, — около 20%, то есть 400 рублей;
• доставка покупателю — 5%, или 100 рублей;
• «средняя миля» — 92 рубля за первый литр и 8 рублей за второй, всего 100 рублей;
• перевод платежа — около 50 рублей при ставке 1,6–3,3% в зависимости от графика выплат;
• приём или подготовка заказа — 10–30 рублей;
• упаковка и сборка на стороне продавца — 35 рублей;
• доставка до пункта приёма — 15 рублей;
• содержание собственного склада в пересчёте на единицу — 20 рублей.

Пакетный тариф для недорогих товаров здесь не применяется: он рассчитан на товары стоимостью до 300 рублей и объёмом до 5 литров.

Итоговые расходы с учётом закупки составляют 1430–1450 рублей. Остаток с продажи — 550–570 рублей до налогов, рекламы, возвратов и других расходов.

В приведённом примере FBS уступает FBW Wildberries примерно на 1–20 рублей. Разница может измениться из-за комиссии категории, стоимости возвратов, платной курьерской передачи или другого графика выплат.

FBY Яндекс Маркета

Товар хранится на складе Маркета, а площадка отвечает за сборку, доставку и обработку возвратов.

Расходы на одну термокружку:

• размещение — 400 рублей;
• доставка покупателю — 100 рублей;
• «средняя миля» — 100 рублей;
• перевод платежа — около 50 рублей;
• хранение — 0 рублей в расчёте, поскольку товар продаётся за 30 дней и укладывается в льготный срок 120 дней;
• поставка и приёмка — от 0 до условных 35 рублей в зависимости от конкретных условий.

Без дополнительных расходов на поставку общая сумма составляет 1350 рублей, а остаток с продажи — около 650 рублей. Если добавить условные 35 рублей за поставку и приёмку, расходы вырастут до 1385 рублей, а остаток сократится до 615 рублей.

В таком сценарии FBY выгоднее FBW Wildberries на 26–69 рублей с единицы при сдаче поставки через ПВЗ и на 15–50 рублей при передаче через сортировочный центр. Преимущество перед FBS составляет 45–100 рублей.

Итоги расчёта

При заданных условиях наибольший остаток с продажи даёт FBY:

• FBY Яндекс Маркета — 615 рублей;
• FBW Wildberries — 595 рублей при поставке через ПВЗ;
• FBS Яндекс Маркета — 580 рублей.

Разница между FBY и FBW составляет 20 рублей с единицы. При 300 продажах в месяц это около 6000 рублей.

Но это не гарантированная дополнительная прибыль. Результат изменят:

• рекламные расходы;
• налоги;
• возвраты;
• фактическая стоимость поставки;
• комиссия конкретной категории;
• расходы на собственный склад;
• тарифы после окончания временной акции.

Как выбирать модель после изменений

Новые правила не означают, что большие партии на складах маркетплейсов всегда невыгодны. При льготном хранении FBY действительно может обойтись дешевле собственного склада и обработки заказов.

Но бесплатное хранение не отменяет двух рисков: деньги остаются замороженными в непроданном товаре, а тарифы могут измениться после окончания льготного периода.

Практическая логика такая:

• быстро продающиеся товары можно рассматривать для FBY, если запас укладывается в льготный срок;
• товары с непредсказуемым спросом стоит сравнивать с учётом стоимости собственного склада и пополнения запасов;
• для новых FBW-поставок на Wildberries нужно считать размер партии и срок продажи, а не искать склад с минимальным коэффициентом;
• для крупногабаритных товаров на Ozon критичны точный объём и оборачиваемость;
• итог нужно считать на одну выкупленную единицу, а не по отдельной комиссии или ставке хранения.

Иными словами, главный показатель осенью 2026 года — не самый низкий тариф, а полная стоимость продажи товара с учётом времени, запасов и денег, которые продавец держит в остатках.